来源：竞逐IVD原料江湖

从中美之间半导体行业的贸易战就能看出，卡脖子的环节在于上游，美国最先卡我们的芯片、以及最先进的光刻机，后来觉得不保险，联合几个跟班干脆把各种半导体制造设备都给卡了；我们的反击也很直白，把更上游的材料镓和锗给卡了。

鲜活的例子给各行各业都敲响了警钟，IVD行业更是感同身受，对供应链的安全和自主空前重视，所以整个行业呈现出“往上走”的趋势，最直观的体现就是稍有实力的试剂厂家都在涉足上游原料的自主开发和生产。当然，这个趋势我认为并不仅仅是出于对“卡脖子”的担忧和未雨绸缪，另外一个重要原因在于IVD行业内卷严重。下游的从业人员转战上游，改行做原料或OEM试剂的不胜枚举。此外，逐渐铺开的集采也会加剧这个趋势。

诸多因素迭加，最终的结果就是，原料市场竞争惨烈，对任何原料公司而言，其发展空间大大受限。比较明智的应对方法之一，我觉得原料行业可以顺应“往上走”的大潮流，继续向上发展，去上游的上游！举两个例子，或许我们体会更加具体。

爱博泰克在2021年对苏州极瞳生命进行了天使轮的投资，极瞳是做什么的呢？高端生命科学仪器，最具代表性的产品就是SPR分子互作分析仪。这玩意儿做抗体的人应该都知道，是对抗体进行特异性、亲和力等表征筛选的重要工具。而市场完全由进口品牌所霸占。爱博泰克作为原料厂商，对抗体开发的痛点显然有直接的认知，投资极瞳，不正是“往上走”策略的体现吗？

另外一个让我印象深刻的例子是Cytiva最近搞了一场直播，题目相当霸气：“破势•免疫诊断试剂抗体抗原自研自产研讨会”。毫无疑问，瞄准的目标用户就是广大的IVD试剂厂商。对于Cytiva以及其它类似的公司，比如做发酵设备的Sartorius, Applicon，做细胞培养生化分析仪的Roche，当然也包括做培养基的Gibco, Hyclone等，由于身处上游的上游，IVD领域试剂原料（包括抗原、抗体、酶等）自产的大潮，对于这些公司都是千载难逢的良机，管你是试剂厂商，还是原料厂商，只要做原料，就是好厂商！这就是身处产业链更上游的优势。“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层”，是之谓也！

恰如试剂研发转行至原料行业对用户的痛点了如指掌一样，原料企业或从业个体对自身的痛点和需求当然也一清二楚。所以，去上游的上游吧，把友商变客户，不亦乐乎？把变成友商的客户再变回客户，不亦真爱乎？